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| 全球并购进阶教程 |
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想一劳永逸地成为永不失手的“中国买家”并不现实，但你仍可因深谙此道而提高胜算。
是时候总结了。
对那些志于海外收购的中国企业而言，是重复5年前的初级摸索，还是在卷土重来时更加高明?没人会乐意原地踏步，但若不认真自省每一步甚至每个细节，历史的悲剧仍将重演，更重要的是，良机无多。
看清核心利益
我对并购的感悟，始自1988年。那时，我刚刚踏入商界，帮助一家跨国公司在中国寻找并购和重组的机会。这么多年下来，我最太的感触是：成功的公司很清楚自己想要什么，核心利益是什么?
通常，西方公司一开始不会谈价格，看上去甚至有点满不在乎，来考察几天，将想要的东西都装在电脑里，回去认真研究。当一切尽在掌握之中，再回来谈判。这种方法的好处在于，谈判会被控制在他们所计划的框架之内，不容易出错。当然，这也可能会让人感觉他们很顽固，谈判弹性很小，绕来绕去，最终还是回到了最初的原点。
在谈判桌上，一些中国公司太讲究灵活性，因而底线也老在变。明眼人一望即知，这些公司并没有抓住核心利益，也很难用边缘利益来进行交换。我最大的体会即在于，只有在规划时对核心利益有清醒的认识，才可能避免在谈判时泛泛而谈。 |
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