为一家非营利组织的负责人，我工作的一大部分就是向别人要钱。我很喜欢做这件事。开这个口并不像你想的那么难。无论是商业、政治还是非营利领域，我见过的最成功的领导者都追求明确的目标和使命，并相信他们的工作会让世界变得更好。如果从这个角度去接近捐赠者，你无非是在与他们探讨目标和使命，然后请他们加入你的事业。你必须不假思索将金额脱口而出，而不要担心后面有几个零。最多的一次，我要过2.5亿美元。那个人当时拒绝了，但我很确定他的遗嘱包含了对我们的慷慨捐赠。尽管我们提出高额的捐赠请求，但在成立以来的大部分时间里，联合劝募协会（United Way）与捐赠者并没有直接联系。实际上，大多数情况下我们甚至都不知道捐赠者的名字。

我们这个组织发源于19世纪80年代的美国科罗拉多州。当时工业化正在推进，大量人口从乡村迁移到城市。小城镇保留着社区氛围，人们彼此认识、相互扶持，形成一种经济安全网。大城市的社区氛围比较淡薄，所以搬到大城市的人就失去了安全网。各地商业领袖希望改善这种状况，所以建立起收集员工捐款的体系，将所得款项拨给本地慈善机构。20世纪50年代，全美汽车工人联合会（United Auto Workers）通过谈判，让大厂商的工人可以直接拿出一部分工资捐款。在接下来的几十年中，我们收到的大部分捐款来自员工工资。当时，各地筹款机构名称各异，如“Crusade of Mercy”“United Fund”“Community Chest”等。1970年，为更好地组织工作和对外宣传，我们采用了“United Way”的统一名称。

建立直接联系

1981年，我大学刚毕业就加入了联合劝募协会，最初是北卡罗来纳州温斯顿萨勒姆（Winston-Salem）办公室的管理培训生。那时候，企业捐款是装在大信封里送来的，里面可能有现金、个人支票，还有一份清单，列出同意直接用工资进行捐款的员工人数和总金额。